Muchas decisiones, ninguna acción.

A veces nos enfrascamos con otra persona en una conversación de besugos cuando le hacemos una presentación de nuestro negocio o producto. Nos empeñamos en convencerle que nuestra oferta es irrechazable y que le viene como anillo al dedo pero la otra persona está cruzada y … ¡no hay manera!.

Por alguna razón esa persona dice «NO» y no hay quien le saque de ahí. Dicha afirmación se apoya en 5 pilares fundamentales que sustentan su decisión (al si o al no).

1º.- Estado físico y/o mental de la persona. No es lo mismo llegar a una reunión recién salido del gimnasio con el cuerpo agradecido por el ejercicio, que recién salido de una reunión con el inspector de hacienda… ¡no es lo mismo! ¿verdad?.

Al igual que no estás igual de receptivo si tienes un cuerpo saludable que si el ácido úrico te amenaza con gota o el asma te impide respirar correctamente.

Para ayudarte a gestionar mejor este pilar, CREA UN AMBIENTE AMISTOSO, POSITIVO Y AGRADABLE.

2º.- Las preguntas. A medida que hablas con esta persona, empieza a formularse internamente preguntas que pueden apoyar la decisión al si o al no. Preguntas que fortalecen la decisión al si o la debilitan. Preguntas que le hacen alejarse por el riesgo que corre o preguntas que le acercan más a tu propuesta por las ventajas que puede obtener en caso de unirse a tu negocio, apuntarse a los partidos del domingo o acudir a la cita.

Para poder gestionar ese pilar, FORMULA PREGUNTAS EN POSITIVO PARA SABER SI VAS POR BUEN CAMINO.

3º.- Los valores. Son la brújula que nos mueve en una dirección u otra. Los valores día a dia nos hacen tomar riesgos (Valiente, Aventurero, Emprendedor, Seguro, …) o nos hacen volvernos más conservadores (Seguridad, Concreción,…). Nos empujan en busca del Éxito, nos acercan a la Paz o al Amor, …

Igualmente todo aquello que pueda suponer una amenaza a los valores personales siempre supondrá un alejamiento inmediato ¿a que me refiero? Si eres una persona que te gusta la honestidad pero en el trabajo donde estás consideras que «no prima dicho valor», siempre estarás incómodo allí trabajando.

Si, como mujer valoras mucho en un hombre la educación, y sales con uno que es rico, famoso, limpio PERO descortés, vocifera y «sorbe la sopa», posiblemente cuando la pasión de paso a la razón tu relación dure días o pocas semanas.

Todo aquello que se «identifique con tus valores» será el mejor catalizador hacia el SI!!!.

Para poder gestionar este pilar, LOS MINUTOS PREVIOS A LA PRESENTACIÓN TE PUEDEN DAR UN REFLEJO DE SUS VALORES (deportes que practica, trabajo que desarrolla, hermanos que tiene, estado civil, forma de vestir, trabajos anteriores, …).

4º.- Las creencias. Eso que desde pequeños como esponjas que somos, escuchamos, sentimos, vemos… en definitiva experimentamos, nos provocan marcas en nuestro subconsciente (al igual que las muescas en el revolver de John Wayne!!).

Esas creencias que fueron «adoptadas» y erróneamente pensamos que fueron «heredadas». Dichas muescas nos acompañan desde nuestros primeros años hasta el último de nuestros días (a no ser que un coach o una experiencia extrema te ayude a cambiarlas). Y dichas creencias nos pueden apoyar a alcanzar los grandes retos que nos planteemos o sencillamente nos «cortocircuiten» cualquier acción.

¿Nos suenan frases tales como «es que aquí siempre se ha hecho así», «es que yo soy así y no puedo cambiar», «yo no puedo ser líder», «yo no valgo para hablar en público», «yo no soy valiente pero mi hermano mayor… ese si», «decir te quiero es de débiles»…?

Y entrando más en materia de creencias LIMITANTES:»es que yo no valgo para empresario», «yo no puedo decidir, necesito que lo vea mi marido», «si pido un favor me estoy rebajando», «bufff yo esas cantidades de dinero no me veo ganándolas»…

Y creencias POTENCIADORAS: «lo que me propongo lo consigo», «yo tengo buen OLFATO con la gente»…

Para manejar a una persona con creencias POTENCIADORAS, es tan sencillo como apoyarlas y para el que viene con creencias  LIMITANTES, dale las gracias por su tiempo.

5º.- Las Experiencias. Al fin y al cabo a medida que nos hacemos mayores vamos acaparando experiencias (información en el disco duro personal) que nos ayudan a decidir en una u otra dirección. A veces las experiencias nos vuelven más «rígidos» (craso error) ante nuevas propuestas.

Cuando a una persona que se apoya mucho en sus experiencias, le presentas una opción diferente (viaje, relación, restaurante, película…) lo primero que hace es «tirar de disco duro» y te puedes encontrar con respuestas muy variopintas y en algunos casos ¡repetitivas!:

«las películas españolas son todas malas», «los restaurantes asiátios cocinan la peor calidad de comida», «todas las rubias son —–» y ese hecho de basarse tanto en las experiencias propias o ajenas hace que la persona sin saberlo esté pagando un alto precio: ¿que es lo que deja de lado esta persona? pasar una tarde divertida, disfrutar de una cocina exquisita o conocer al amor de su vida.

Y si queréis que sea más concreto ¿os suena la frase…? «estos negocios nunca funcionan» y por mucho que le argumentes que están en 60 paises y llevan 80 años en el mercado y que el talco que su mamá le ponía en el culito era de esa empresa, se «enraizará» en su postura diciendo lo mismo.

Otras veces las experiencias apoyarán su decisión al si, «mi socio es abogado y estaba en un negocio de este estilo, le iba fenomenal» …

Para poder gestionar este pilar, os recomiendo SABER BIEN DE LO QUE HABLAIS Y APOYAROS EN DOCUMENTACIÓN OFICIAL que aporte suficientes datos que avalen tu información.

Espero haberos ayudado a crecer un poquito más como empresarios y sobretodo «como personas».

Francisco López

Coach Certificado